Growth Hacking: Introduzione e AAARRR Model
di Alexandru Dinu
Cos’è il Growth Hacking?
Il Growth Hacking è un processo che si basa su una serie di esperimenti sul marketing e sul prodotto per identificare e focalizzarsi sulle idee che funzionano di più e che sono scalabili.
Tre aspetti fondamentali del Growth Hacking
- Mindset – Prima di qualsiasi cosa, il growth hacking è un mindest! L’arma segreta è quella di pensare fuori dagli schemi, di usare la creatività e di fare continue ipotesi ed esperimenti. Per Sean Ellis, la persona che ha coniato questo termine, “Il growth hacker è una persona il cui vero nord è la crescita.” E’ questo l’obiettivo primario di un growth hacker: esaminare e capire come avere un impatto sulla crescita di un prodotto o di un business in generale.
- Skills – Il growth hacker è una persona con conoscenze multidisciplinari che vanno dal marketing digitale, alla programmazione, al mondo delle startup. Oltre che pensiero creativo e analitico, deve avere competenze di social media, content marketing, blogging, UI/UX, analytics, SEO, viral marketing.
- Customer orientation – La base di qualsiasi idea e strategia di growth hacking è conoscere i propri utenti, le loro problematiche e le loro abitudini. Per questo motivo è essenziale definire le buyer personas, ovvero una rappresentazione dei clienti ideali. Infatti se non si ha chiaro a chi ci stiamo rivolgendo, il rischio è quello di mirare nella folla e di bruciare i soldi investiti senza ottenere alcun risultato.
AAARRR Model: Il funnel dei pirati
Il funnel dei pirati è un modello che descrive sinteticamente il ciclo di vita del cliente e può essere utilizzato per progettare il piano di crescita di un prodotto o di un business.
Il framework è stato proposto la prima volta nel 2007 da Dave McClure, Business Angel e fondatore dell’acceleratore 500startups. Nella sua versione originale si compone di 5 fasi (Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral) da cui deriva l’acronimo AARRR. Di seguito proponiamo questo metodo con l’aggiunta di un’altra fase (Awareness) emersa successivamente.
- Awareness — Quante persone riesci a raggiungere con il tuo brand o prodotto? L’obiettivo di questa fase è raggiungere e far conoscere il proprio brand o prodotto all’utente ideale, ovvero alle buyer personas a cui abbiamo fatto riferimento precedentemente.
- Acquisition — Come acquisisci clienti o in che modo il tuo cliente trova il tuo prodotto? L’obiettivo di questa fase è individuare quali canali portano maggior traffico al proprio prodotto, quali convertono di più e quali hanno un costo di conversione minore.
- Activation — Cosa fai per garantire una buona prima esperienza dell’utente con il tuo prodotto? L’obiettivo di questa fase è ottimizzare il processo che porta l’utente a provare il tuo prodotto per la prima volta, ad esempio tramite una UX intuitiva e senza blocchi.
- Retention — Quanti clienti tornano a utilizzare il tuo prodotto e perchè stai perdendo gli altri? L’obiettivo è quello di trovare metodi per coinvolgere e mantenere attivo un utente nel tempo. Il modo più facile per farlo è rimanendo in contatto, ad esempio tramite l’email automation.
- Revenue — Come ti fai pagare per il tuo prodotto o servizio e come puoi aumentare i tuoi ricavi? Questa fase rappresenta il momento in cui l’utente diventa cliente attraverso un pagamento nei confronti del tuo business. L’obiettivo è aumentare i ricavi generati dai clienti (CLV – Customer Life Value) e diminuire il costo sostenuto per acquisirli (CAC – Customer Acquisition Cost).
- Referral — Come puoi trasformare i clienti in evangelisti del tuo prodotto? Questa fase è importante per generare passaparola e supportare una crescita esponenziale del tuo prodotto in breve tempo. Puoi identificare un piano di incentivi per i tuoi utenti, per esempio tramite sconti sul prodotto in cambio dell’invito dei propri amici.
Ricapitolando, se vuoi applicare il Growth Hacking devi partire dal mindest: sii creativo, TESTA sempre le tue idee, replica le migliori finchè funzionano e diventa un pirata!
Se vuoi avventurarti nel growth hacking, la strategia migliore è partire dalla definizione dei tuoi utenti (le buyer personas). Qui sotto puoi scaricare un semplice template che abbiamo preparato per te.
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