Il processo di internazionalizzazione di una start-up: Il caso papernest

Il processo di internazionalizzazione di una start-up: Il caso papernest

di Cristiano Di Battista

Scopri il processo che una start-up innovativa deve seguire per entrare nel mercato italiano. In questo articolo vi presentiamo il caso papernest!

Vi siete mai chiesti sono le principali challenges per una start-up straniera interessata ad entrare nel mercato italiano? 

In questo articolo, vi presentiamo il caso di successo di papernest, una start-up francese nel campo dei traslochi che da pochi mesi ha iniziato le sue operazioni nel mercato italiano. 

Chi e’ papernest e di cosa si occupa?

Papernest e’ una start-up francese, fondata nel 2015 da Philippe de la Chevasnerie e Benoît Fabre, cui scopo principale e’ semplificare le procedure amministrative relative al trasloco. papernest difatti, tramite la propria web app, offre la sottoscrizione e la cancellazione di fornitura elettrica e gas, internet, contratti assicurativi, nonché il reindirizzamento della posto al nuovo indirizzo. Offrendo il servizio gratuitamente all’utente. 

Nel 2018, pronta per il suo sviluppo a livello internazionale, riceve un finanziamento pari a 10 milioni di euro da Partech Ventures, Idinvest Partners e Kima ventures.

Nel 2019, papernest apre il suo primo ufficio all’estero, nella città di Barcellona, da cui vengono gestite le operazioni per il mercato francese, spagnolo, italiano e britannico. 

Il processo di internazionalizzazione di una start-up, come entrare nel mercato italiano? Il caso papernest

Di seguito vi mostreremo, passo dopo passo, gli steps intrapresi dal team di partnerships e business development per l’analisi del mercato italiano e della sua fattibilità. 

Ad Agosto 2019 si e’ condotta la prima ricerca di mercato, per capire se ci fosse in Italia un vero interesse per il servizio offerte, se questo possa risultare profittevole. Si e’ analizzato il numero di agenzie immobiliari presenti nel territorio italiano al fine di offrire il servizio in B2B2C (Business-to-Business-to-Customer). 

A Settembre 2019, una volta confermati e raggiunti i KPIs prefissi, si e’ passati all’assunzione di due persone cui ruolo è stato cardinale per l’ingresso nel mercato: 

  • 1 addetto alla relazioni con i fornitori, monitoraggio della qualità, organizzazione e management del call center
  • 1 addetto al business development, ricerca di verticali di mercato, business development e partnerships con agenzie immobiliari.

A seguito di ciò, ad Ottobre 2019 si e’ creato il team Sales Italia, cui focus era trovare e creare nuovi Leads. 

Raggiunte le milestones prefissate, si e’ passati al fulcro del processo di entrata nel mercato italiano: l’adattamento del prodotto e delle procedure utilizzate in Francia per il mercato italiano. 

Quali sono state le principali challenges nel processo di adattamento del prodotto?

A livello generale, quando si parla di adattamento di un prodotto estero al mercato italiano, non bisogna pensare esclusivamente al prodotto in sé, ma anche a tutti i processi relativi al prodotto. Per esempio, solitamente non si pensa al dover riadattare, formare e modificare i processi relativi al Sales Force, ottimizzare le Tabelle di query e quanto questa fase sia di fondamentale importanza per effettuare una transizione efficiente e di successo in un mercato estero. 

Nel caso particolare di papernest, una specificità del mercato dell’energia in Italia ha portato il team di Business Development a fare delle particolari considerazioni in merito alle strategie da utilizzare per penetrare il mercato. 

Difatti, l’Italia e’ l’unica nazione in cui e’ presente l’operazione della voltura. Di cosa si tratta?

La voltura della luce o del gas e’ un’operazione che si effettua nel momento in cui si vuole entrare in un nuovo appartamento e si mantiene il medesimo contratto di luce e gas del vecchio inquilino. In sostanza, e’ un semplice cambio intestatario. 

Cosa comporta cio per papernest?

Papernest, secondo il proprio modello di business, ottiene un guadagno nel momento in cui riceve le commissioni da parte dei fornitori per i nuovi sottoscriventi di luce e gas che riesce a fornirgli. Nel caso della voltura, non si sottoscrive un nuovo contratto ma non si fa altro che cambiare l’intestatario in bolletta, conseguentemente non se ne trae nessun profitto. 

Chiave nel processo di adattamento del prodotto e’ stata perciò’ la decisione o meno di gestire i Lead che richiedessero la voltura. Dopo un’attenta analisi, si e’ deciso di gestire le richieste di voltura e di utilizzarle per i seguenti leads per incentivare gli utenti ad un cambio fornitura con termini contrattuali più favorevoli ai loro particolari casi. 

Papernest oggi: gli ultimi steps

Una volta adattato il prodotto, si e’ arrivati a Dicembre 2019, momento in cui si e’ creato il MVP (Minimum Viable Product), un primo prodotto che utilizzasse poche risorse, facilmente utilizzabile e da testare sul mercato. 

Gennaio 2020 e’ stato il mese dedicato al market test, per capire quali sono le reazioni del mercati, come i clienti percepiscono il prodotto ed eventualmente migliorare l’adattamento. Una volta effettuati una serie di test e raggiungi i KPIs prefissati, e si e’ passati alla fase di scale-up, con l’assunzione di +20 personale in marketing, operations, sales e business development per il mercato Italiano.

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