STRATEGIA OCEANO BLU: IL FRAMEWORK DELLE QUATTRO AZIONI
9 Apr, 2021
di Michele Mereu

Il framework delle quattro azioni ha lo scopo di ridefinire gli elementi del potere d’acquisto delineando una nuova curva del valore. W.Chan Kim e Renèe Mauborgne hanno formulato questo framework per rispondere a quattro domande per loro fondamentali che ogni organizzazione si deve porre.

La nuova curva del valore sarà quindi basata sulle risposte a queste domande: 

  • Quali fattori caratteristici del settore andrebbero eliminati?
  • Quali fattori andrebbero ridotti al di sotto dello standard di settore?
  • Quali fattori andrebbero aumentati al di sopra dello standard di settore?
  • Quali fattori mai offerti dal settore dovrebbero essere creati?

 

ELIMINARE E RIDURRE I FATTORI CARATTERISTICI DEL SETTORE

Con prima domanda è importante comprendere che ci sono fattori oggetto di concorrenza nel settore da troppo tempo e che rischiano di mantenere la vostra azienda nell’oceano rosso di competizione.

Spesso ci sono prodotti o servizi che diamo per scontati ma che non portano nessun valore all’organizzazione, anzi focalizzandosi su il benchmarking reciproco non ci si rende neanche conto che si sta sprofondando. 

Invece con la seconda domanda ci si chiede se la progettazione dei propri servizi o dei propri prodotti si sia spinta talmente in alto nello sforzo per battere la concorrenza da non riuscire ad ottenere un vero e proprio beneficio. 

Rispondendo a queste due prime domande si comprende come ridurre i costi rispetto ai concorrenti, bisogna infatti evitare di far aumentare i costi di struttura inutilmente e di complicare i modelli di business che si applicano.

 

AUMENTARE E CREARE VALORE PER I CLIENTI

La terza domanda vi costringerà ad approfondire quali compromessi il cliente impone nel vostro settore. Esplorando quindi nuove opportunità da poter offrire ai clienti.

L’ultima domanda ci permette invece di scoprire nuove fonti per la creazione di valore per gli acquirenti. In questo modo potrete creare una nuova domanda e rimodulare il pricing strategico del vostro settore.

La creazione di una nuova domanda permette di offrire alle persone una nuova esperienza. La Strategia Oceano Blu se si dovesse ipotizzare una sintesi potrebbe essere proprio questa: diminuire i costi e allo stesso tempo creare più valore per i clienti.

 

IL CASO STUDIO: CASELLA WINES CREA YELLOW TAIL

Abbandonando le logiche classiche del settore Casella Wines è stata capace di diventare il primo vino venduto negli Stati Uniti nel 2003, dopo soli 3 anni dalla sua creazione.

Sperimentando e ragionando su come attirare i propri non clienti hanno sviluppato un vino per chi non beveva vino, una bevanda mondana e accessibile a tutti, dai bevitori di birra classici, agli amanti dei cocktail fino a tradizionali bevitori di vino.

A metà del 2003 la media delle vendite annuali era arrivata a 4,5 milioni di casse, dieci anni dopo la bevanda aveva raggiunto cinquanta paesi con più di 2,5 milioni di bicchieri consumati. In un decennio divenne uno dei primi cinque brand vinicoli al mondo. 

Inoltre le grandi aziende vinicole hanno rafforzato il proprio brand in decenni di investimenti in marketing, Yellow Tail invece senza nessun tipo di investimento in marketing né promozioni dirette nei primi anni di vita ha sbaragliato i concorrenti. 

In più grazie alla loro apertura all’Oceano Blu il mercato stesso vinicolo è cresciuto, creando una vera e propria onde con conseguenze positive e nuove dinamiche. 

Tre caratteristiche hanno differenziato la bevanda Yellow Tail dagli altri prodotti vinicoli: Comodità d’uso, Facilità di scelta e Divertimento/Avventura del brand. Questi tre elementi sono nati dalle menti di Casella Wines partendo proprio dall’individuazione di nuovi fattori da inserire nel proprio prodotto, fattori non presenti nel settore prima. 

Attraverso l’analisi hanno infatti individuato i motivi per cui il mercato americano “rifiutava” il vino, ossia lo considerava un prodotto troppo complesso, per questo il gusto dolce, più simile a cocktail o birre è stato un successo nel mercato.

Un’altra importante novità è stata data dalla differenziazione dai competitors a livello di varietà, negli scaffali degli Stati Uniti le aziende vinicole hanno sempre portato grandi varietà di vino per ogni brand, Yellow Tail invece si è distinta portando due soli tipi di vino con un’unica etichetta visibile e colorata che si contraddistingueva dagli altri vini, che anche se di marche differenti sembravano tutti uguali.

Infine sempre seguendo la strategia della semplificazione hanno implementato con un’altra innovazione di valore eliminando la necessità dell’invecchiamento del vino, questo ha consentito all’azienda anche di abbassare i costi. 

In sintesi hanno acquisito clienti per un prodotto vinicolo dal segmento dei bevitori di alcolici e non dai bevitori di vino, aprendo quindi un oceano blu. Ragionate in modo laterale e creativo, concetti alla base della Strategia Oceano Blu.

 

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