Lo ZEN e il Business Model Canvas
di Alexandru Dinu
Supponiamo che abbiamo avuto un’idea di business innovativa, che cosa dobbiamo fare per concretizzare l’idea e passare all’azione? La prima risorsa che ci viene in soccorso in questa fase è il Business Model Canvas, mediante il quale possiamo definire a chi ci rivolgiamo, cosa offriamo e come facciamo.
Cos’è Il Business Model Canvas?
Il Business Model Canvas è uno strumento strategico redatto in forma schematica e utilizzato nello sviluppo di nuovi modelli di business o nel perfezionamento di quelli esistenti. Consente di rappresentare in maniera semplice e visiva come un’azienda crea e distribuisce valore per i propri clienti.
Business Model Canvas vs Business Plan
Un errore che non dobbiamo fare è confondere il Business Model Canvas con il Business Plan. Quest’ultimo è un documento (lungo) che definisce la strategia e le performance economico-finanziarie previste per gli anni futuri di un’iniziativa imprenditoriale. (Se vuoi approfondire questo argomento, clicca qui per l’articolo completo).
Quindi prima il Business Plan o il Business Model Canvas? Prima il Business Model Canvas perchè all’inizio la startup si trova in una fase dinamica e senza avere ancora un prodotto o servizio consolidato su cui basare le metriche richieste dal Business Plan. Deve quindi testare e validare il proprio modello di business e solo successivamente redigere il business plan.
La struttura del Business Model Canvas
La struttura del Business Model Canvas è divisa in 9 elementi di base (vedi immagine) di seguito analizzati.
- Segmenti di Clientela: Un’organizzazione si rivolge a uno o più segmenti di clientela.
- Chi sono i clienti per i quali voglio creare valore?
- Come sono segmentati (o segmentabili)?
- Quali bisogni, comportamenti, profili o canali specifici li caratterizzano?
- Proposte di valore: Cerca di risolvere i problemi dei clienti e di soddisfare le esigenze con un valore offerto.
- Con quale sistema d’offerta (prodotto & servizi) possiamo creare valore al cliente?
- Quale problema o bisogno gli risolviamo?
- Con quali elementi (tangibili e intangibili) gli diamo più benefici dei concorrenti?
- Su cosa puntiamo (novità, performance, personalizzazione, soluzione, design, marchio, accessibilità, facilità d’uso, prezzo, riduzione rischi)?
- Canali: Il valore è proposto ai clienti attraverso canali di comunicazione, distribuzione e vendita.
- Quali sono le “vie” con cui possiamo comunicare, spiegare l’offerta e servire il cliente?
- Quali canali loro preferiscono e quali noi possiamo usare con efficacia e convenienza?
- Quale tipo di canale (diretto/indiretto, proprio o di terzi) è meglio usare?
- Relazioni con i clienti: Le relazioni coi clienti sono stabilite e mantenute con ciascun segmento di clientela.
- Quale tipo di relazione con noi si aspetta il cliente?
- Quali riusciamo a stabilire in modo efficace e conveniente? Quanto ci costa gestirle?
- Tipi di relazione: transazione; assistenza diretta semplice; assistenza personale dedicata; self-service; servizi automatici; community; co-creazione.
- Flussi di ricavi: I flussi di ricavi possono provenire da varie fonti e dipendono dal valore offerto con successo ai clienti.
- Quanto denaro riusciremo ad ottenere dai clienti per il valore consegnato?
- Quale prezzo saranno disposti a pagare? Come vorrebbero pagare? Quanto incasseremo?
- Tipologia di ricavi: vendita di beni e servizi; canoni d’uso; quote d’iscrizione (iniziale o annuale); affitto, noleggio, leasing; licenze; commissioni di intermediazione; compensi per pubblicità.
- Risorse chiave: Le risorse chiave sono gli asset necessari per offrire e distribuire il valore creato.
- La fonte del vantaggio competitivo sono le risorse (asset): tangibili, intangibili, umane.
- Di quali e quante risorse abbiamo bisogno per produrre valore ai clienti (nei vari momenti del ciclo di vita dell’impresa)?
- Quali abbiamo già e come ci procuriamo quelle che mancano?
- Attività chiave: Le attività chiave che servono per rendere funzionante il modello di business aziendale.
- Quali attività specifiche vanno svolte nei processi che creano la nostra offerta di valore?
- Come organizzare i processi di produzione (trasformazione fisico-tecnica e temporale-spaziale), i processi di problem solving, quelli di gestione di piattaforme e reti su cui si basano le relazioni?
- Partner chiave: I partner chiave con cui l’impresa può stringere alleanze.
- Di quali soggetti esterni all’impresa abbiamo bisogno (o ci conviene coinvolgere) per realizzare la nostra proposta di valore?
- Come coinvolgerli? (Accordi, alleanze, contratti, etc.)
- Struttura dei costi: La struttura dei costi che l’azienda dovrà sostenere.
- Quali sono le maggiori aree di costo generate dal business model? Quali attività e risorse costano di più? Posso gestire tali costi con scelte alternative?
- Ci sono equilibrio e convenienza economica (costi-ricavi) e finanziaria (entrate-uscite)?
- Modelli di business basati sui costi o basati sul valore; scelte tra costi fissi e costi variabili; economie di scala e scelte dimensionali.
Come utilizzare il Business Model Canvas
L’ideale è stampare il Business Model Canvas in formato grande (esempio in A3), appenderlo al muro e armarsi di pennarelli e post-it. E’ tipicamente un lavoro di team, riunito intorno al modello per fare brainstorming. L’importante è considerate tutte le possibili ipotesi per le varie voci, arrivando al risultato finale dopo tanti spostamenti, modifiche e sudore.
Adesso che hai una visione più chiara di come sfruttare questo strumento per la tua idea di business, non ti resta che provare! Compilando il form qui sotto, puoi scaricare e utilizzare gratis il nostro template con altre tips e suggerimenti per l’utilizzo.
