Come muoversi efficientemente nel mercato: Istruzioni pratiche d’uso
di Salvatore Di Bella
Per quanto ogni attività sia diversa dall’altra, esistono una serie di passaggi che possiamo definire “standard ed universali” per la crescita di ogni startup che ha intenzione di muoversi con efficienza nel mercato.
Abbiamo chiesto ai nostri commerciali di rispondere ad alcune domande per dare consigli pratici alle startup che vogliono acquisire clienti.
Perché è importante sapere come approcciarsi ad un cliente?
Il nostro amministratore Cristiano Di Battista pone in risalto i bisogni del cliente: “I clienti hanno tipicamente delle esigenze, dei business needs; non esiste l’azienda perfetta, quella che non ha problemi e un approccio corretto dà la possibilità di individuare i bisogni sul proprio target oltre quello di trasferire valore per creare una relazione di fiducia e di lungo periodo. Stela, una delle nostre commerciali aggiunge: “Capire la mentalità del cliente aiuta a conoscere i criteri con le quali effettua le sue scelte, di conseguenza ci possiamo proporre come partner in grado di offrire soluzioni ai suoi problemi.”
Arianna prosegue: “Ogni cliente è un caso a sé, una nuova sfida individuale ma anche una risorsa per il team. Conoscere chi si ha davanti, informarsi in anticipo sul target a cui si rivolge sul mercato e individuare il linguaggio da adottare è indispensabile e necessario per un buon primo approccio e soprattutto per una solida e trasparente relazione lavorativa nel tempo. La prima impressione è effettivamente sempre quella che conta di più e a volte è anche quella che nei primi minuti di conversazione decide il tuo futuro.” Infine Monica: “Dopo il periodo di quarantena imposto, ripartiremo in un nuovo contesto di vita sociale, professionale e culturale. Sarà quindi importante proporsi ai clienti con un approccio consulenziale molto operativo e innovativo per accompagnarli in un processo di evoluzione dove innovazione, digitalizzazione, sicurezza e adattabilità al cambiamento saranno trainanti e determinanti per la sopravvivenza.
Le domande che si porranno sono: Quando posso riaprire? Quali sono le regole per il mio settore? Come posso mantenere ed acquisire i clienti in questo nuovo contesto? Queste ed altre domande essenziali frullano nella testa di tutti gli imprenditori e di tutti gli autonomi, quindi realtà come AppY Lab che ha sempre avuto come mission quella di creare, sviluppare e commercializzare idee ad alto contenuto tecnologico propone alle PMI ed aziende soluzioni per individuare, analizzare e realizzare progetti innovativi e di digitalizzazione in varie aree e settori. Lavorando in smart working aiutiamo le aziende nei progetti di innovazione e digitalizzazione, realizzando Applicazioni, E-Commerce, soluzioni IoT, software di Machine learning e Intelligenza Artificiale, accelerando la Digital Transformation con idee, competenze, network di startup e professionalità.
Come bisogna parlare ai clienti, potenziali e acquisiti?
Cristiano Di Battista mette in risalto alcuni punti cardine da tenere sempre in considerazione: “Oggi grazie al digital abbiamo tanti touch point a disposizione per raggiungere i clienti che si accompagnano in modo complementare agli approcci più tradizionali, ma ognuno di questi va realizzato tenendo conto della combinazione tra bisogno, valore e relazione.
Tre strategie che avanzano sempre più in profondità sono:
- Un adv di richiesta di contatto dopo aver compilato un quiz di gamification;
- La qualificazione dell’esigenza/opportunità attraverso call e meeting, dando contenuti informativi e trasferendo valore;
- La costruzione congiunta di una business proposal che ovviamente rispetti il percorso fatto.”
Lo segue a ruota Stela, puntando soprattutto sulla collaborazione con il cliente:
- Ascoltare innanzitutto per poter affiancare il cliente proprio come un counsellor;
- Raccogliamo le informazioni e i dubbi insieme al cliente, le paure che guidano le sue scelte;
- Infine aiutiamo il cliente a “confezionare” la sua esperienza in un’emozione da trasmettere all’esterno.
Alessandro, invece, sempre pragmatico e preciso delinea tre tre spunti interessanti:
- in tempi di bulimia comunicativa, dosare le parole e i concetti è molto apprezzato. Less is more.
- è importante essere semplici: chiunque deve essere in grado di comprendere (anche se a grandi linee o in modo superficiale) l’idea che stai trasferendo.
- ascoltare più che parlare: parliamo con il cliente non per vendergli un servizio preconfezionato, ma per capire quale è la sua esigenza e se possiamo aiutarlo.”.
Come AppY Lab opera e come si differenzia dagli altri?
Cristiano Di Battista ci espone in maniera semplice come Appy Lab si differenzia dagli altri competitor:
“AppY Lab realizza progetti digitali (app, web, e-commerce…), e per loro natura i progetti digitali sono esposti, sono visibili ai clienti dei nostri clienti. Per cui una cosa che ci piace fare è entrare in intimità, vivere l’esperienza del business che propone il nostro cliente: se vendi materassi di fascia alta voglio provarlo e respirare l’atmosfera in un tuo punto vendita; se proponi una piattaforma innovativa per i viaggiatori voglio vivere tutto il percorso di acquisto, naturalmente parlo di casi reali. Questo ci permette sia di aumentare il livello di relazione ma anche di trasferire la passione e l’attenzione per ciò che realizziamo.”
Arianna una delle nostre commerciali continua descrivendo il suo modo di lavorare sempre a contatto con il pubblico: “Per quanto mi riguarda cerco di prendere in carico appena possibile il lavoro, a partire dal contatto diretto con l’interessato approfondendo i termini di interesse nei nostri confronti e cercando di capire quale sia la reale fattibilità del progetto o delle richieste attraverso il confronto e l’analisi con il resto del team. Un secondo momento di scambio con il cliente permette di mostrare come potrebbe essere svolto il lavoro e illustrare la progettualità, per poi procedere con la parte operativa.”.
Alessandro di nuovo sottolinea un ambito di intervento puntuale nel Machine Learning, una delle nostre arre di eccellenza: “Cerchiamo di far emergere l’approccio consulenziale, insieme alle nostre specifiche competenze in tema di analisi di dati in ambienti complessi: spesso le aziende si trovano ad avere accumulato una notevole quantità di dati di dettaglio, una piccola “miniera d’oro” dove i nostri professionisti di intelligenza artificiale e machine learning scavano per trovare i filoni promettenti.
Cosa possiamo fare quando un possibile cliente ci conferma di voler lavorare con noi?
Per Cristiano è proprio adesso che arriva il momento più bello, la vera e propria realizzazione di un nuovo progetto: “È ovviamente il momento più divertente, l’inizio di un viaggio, di un percorso in cui la relazione si stringe e entriamo sempre più in simbiosi con il cliente. A livello operativo abbiamo tutta la parte di preparazione sulle tecnologie individuate per la creazione del progetto e la costituzione del team per il delivery della soluzione.”.
Stela prosegue: “Disegnare insieme al cliente il suo business model canvas, capire quale punto della struttura ha bisogno di un rinforzo attraverso uno studio di dati a valore.”.
Arianna continua: “Una volta concordati i dettagli ed avviato il processo ci si concentra sulla modalità di interazione con il cliente, che dal lato nostro rimane sempre al centro del lavoro, poiché offriamo sempre il massimo della disponibilità e della professionalità nell’accogliere ogni perplessità, criticità o richieste ulteriori che ci vengono fatte in corsa su cui lavorare a quattro mani per la soddisfazione di ognuno e la buona riuscita del progetto.”.
Monica conclude con una spiegazione della strategia adottata. La nostra strategia si suddivide in tre fasi correlate tra loro:
Prevendita
Lavorare con il team per raccogliere esigenze, informazioni per poi analizzare scenario e preparare la soluzione e l’offerta.
Postvendita
Sviluppo software: Definire un piano di progetto per la realizzazione della soluzione in modalità agile con tempi e tasks. Individuare e comporre il team di progetto con PM e risorse sviluppo interne e/o esterne. Project Management/Product Management.
Digital marketing project
Passaggio di consegne al team per analisi e realizzazioni finali.
Come muoversi efficientemente nel mercato: Istruzioni pratiche d’uso
Questi sono i fondamenti principali che faranno comodo alle startup che puntano a incrementare in maniera efficace la loro presenza sul mercato.
Un ringraziamento a tutto il sales team: Alessandro, Arianna, Cristiano, Monica e Stela.
Per saperne di più, compila il form qui sotto.
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