STRATEGIA OCEANO BLU: IL QUADRO STRATEGICO
di Michele Mereu
Quinto articolo sulla Strategia Oceano Blu, dopo aver introdotto la Strategia, spiegato i suoi Concetti Innovativi, averne argomentato La sua Importanza e aver affrontato Un Nuovo Spazio di Mercato.
Qualsiasi strategia senza strumenti di applicazione ha poco valore, proprio per questo lo studio ha portato in dieci anni a sviluppare un set di strumenti e framework analitici con l’obiettivo di attuare la strategia in modo sistematico.
IL QUADRO STRATEGICO
Il Quadro Strategico è un framework diagnostico e operativo con lo scopo principale di fotografare lo stato attuale dello spazio di mercato conosciuto. In questo modo è possibile comprendere le aree di investimento della concorrenza, come la concorrenza produce i propri servizi o prodotti e cosa offre ai propri clienti.
Si divide in due assi, uno orizzontale e uno verticale. L’asse orizzontale rappresenta la gamma di fattori su cui si concentrano la concorrenza e gli investimenti del settore. L’asse verticale invece rappresenta il livello di offerta percepito dagli acquirenti in relazione ai fattori dell’asse orizzontale.
ESEMPIO DI QUADRO STRATEGICO
In questo quadro esemplificativo possiamo immaginarci un settore vinicolo suddivisibile in prodotti di fascia alta e prodotti di fascia economica.
Possiamo quindi individuare come fattori principali su cui la concorrenza e gli investimenti del settore si concentrano:
- Il prezzo della bottiglia;
- L’utilizzo di una specifica terminologia che esalti il prodotto attraverso l’uso di termini raffinati in caso di vino raffinato o che in generale comunichino la diversità dei prodotti e attraverso la comunicazione sia chiaro cosa distingue il prodotto da un altro;
- L’applicazione di una particolare strategia di marketing che si differenzi all’interno di un mercato affollato e che invogli i commercianti o distributori a far conoscere un vino piuttosto che un altro;
- La qualità del prodotto o la qualità dovuta all’invecchiamento del prodotto;
- La storicità del vigneto o dell’azienda vinicola, esaltando l’esperienza dei produttori e il lungo tempo in cui si produce il prodotto;
- La varietà dei prodotti che l’azienda inserisce nel mercato andando a soddisfare le diverse esigenze dei clienti.
Ti abbiamo mostrato alcuni esempi di fattori fondamentali che potrebbero essere importanti all’interno del settore vinicolo, qualsiasi sia il vostro settore sta a voi, attraverso ricerche di mercato individuare il quadro strategico del vostro mercato.
In relazione a quest’asse quindi ci sarà l’asse verticale relativa a come viene percepita l’offerta da parte degli acquirenti.
Un punteggio alto del fattore fondamentale indica che l’azienda offre di più agli acquirenti e che quindi investe di più. Ad esempio un voto più alto del prezzo del singolo prodotto significa un prezzo superiore, in questo caso diventa anche più semplice tracciare l’offerta delle diverse aziende in base al prezzo.
Per provare a ripetere il quadro strategico del vostro settore potete:
- Identificare i fattori fondamentali del vostro mercato;
- Valutare numericamente i singoli fattori fondamentali per voi e per i vostri competitors, sia i competitor premium che più economici.
Attraverso la formulazione del quadro strategico capiremo la nostra curva del valore, componente fondamentale di questo framework.
LA CURVA DEL VALORE
La Curva del Valore è parte fondamentale del Quadro Strategico, è la rappresentazione grafica della performance della vostra azienda in relazione con i fattori competitivi del settore. Completato l’esercizio ciò che dobbiamo scoprire analizzando la Curva del Valore è la somiglianza o diversificazione tra le aziende appartenenti allo stesso posizionamento.
Alcune domande sorgono spontanee: La Curva del Valore è uguale in tutte le aziende “premium”? Lo stesso vale per le aziende più economiche? La forma della curva del valore è sempre uguale?
Tendenzialmente ciò che scopriamo è una somiglianza tra la forma dei quadri strategici, spesso viaggiano in parallelo quelli premium ed economici con la differenza di altezze rispetto alle due offerte. Lo studio ha dimostrato inefficace la strategie di competizione sulla base del prezzo, si potrebbe avere una crescita di fatturato ma non si andrebbe a creare un nuovo spazio di mercato.
La Strategia Oceano Blu è possibile ottenerla modificando il quadro strategico del settore e reindirizzando i focus classici. Per cui il focus che prima era rivolto verso i concorrenti lo indirizziamo verso le alternative e il focus prima rivolto ai clienti dovrà essere rivolto ai non clienti.
Attraverso questo nuovo mindset lo studio vuole che si ridefinisca il problema su cui il settore è focalizzato in modo da ridefinire gli elementi del potere di acquisto che stanno al di fuori dei confini del settore. Attraverso questo processo creativo è possibile spingersi nel cercare soluzioni migliori, soluzioni che gli altri competitors ancora non hanno applicato.
Esercitandoci è possibile capire come differenziarci e come comprendere al meglio il nostro settore, i nostri servizi o i nostri prodotti. Male che vada avremo capito meglio come muoverci diversamente dai nostri competitors e diventare più attraenti nei confronti dei clienti che cercano qualcosa di nuovo.
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