LE NUOVE TENDENZE DEL MERCATO DI LUSSO
11 Mag, 2021
di Michele Mereu

Il 2020 è stato un anno di cambiamento e riadattamento per ogni mercato, compreso quello relativo al lusso. Gran parte degli acquisiti si sono rivolti a beni necessari per il nuovo stile di vita, portando tutto il mercato luxury a rivalutare le proprie strategie di marketing.

Secondo la ricerca di Decoding Decisions, in collaborazione con Kantar le nuove tendenze del settore di lusso saranno:

  1. Lo scopo del Brand 
  2. Fluidità del percorso d’acquisto
  3. Individuazione dei canali più popolari
  4. Innovazione e strategia multicanale

 

LO SCOPO DEL BRAND

Il brand deve comunicare fiducia e autorevolezza, questi due sono gli elementi principali che dimostrano l’influenza che il prodotto può avere nel proprio stile di vita. Un brand di lusso da grandi aspettative, per questo chi acquista vuole sapere che quel determinato prodotto vale ciò che viene pagato.

La ricerca dimostra che la scelta nel 44% di un determinato brand di lusso dipende dalla sua immagine, sempre al 44% la scelta dell’acquisto dipende dalla reputazione dello stilista e al 37% per la competenza del brand 37%. Per quanto importanti i valori del brand invece diventano una scelta decisiva all’acquisto solo nel 26% dei casi.

Un altro dato importante riguarda la fedeltà legata al brand, il 56% degli intervistati acquista sempre da una selezione ristretta di aziende. Chi acquista gioielli e orologi da un solo brand arriva fino a 36% riguardo i gioielli e al 26% gli orologi. Dimostrando quanto sia importante che un brand crei un legame di fiducia con i propri clienti.

Per i consumatori dai 50 anni in su i fattori decisivi di acquisto sono eccellenza ed eleganza, per il segmento di consumatori più giovane invece i fattori decisivi sono prodotti personalizzati e edizioni speciali.

 

IL PERCORSO D’ACQUISTO DEVE ESSERE FLUIDO

Il percorso d’acquisto nel settore dei beni di lusso si compone di sette momenti chiave che devono essere tutti completamente soddisfatti. 

Gli step sono: Identificazione, ispirazione, personalizzazione, analisi del prodotto, ricevere un consiglio, studio delle opzioni di acquisto ed esperienza di acquisto. Infine è importante citare un ottavo step relativo a ciò di cui ha bisogno post acquisto il cliente, ossia l’assistenza post vendita.

Il primo step di Identificazione si riferisce alle modalità di ricerca fatte online dagli utenti che cercano il brand giusto per loro. Questa fase di ricerca nella maggioranza dei casi viene fatta su Google alla ricerca del sito del brand o attraverso le parole chiave del prodotto. 

Su Youtube sono tanti i casi in cui gli utenti cercano Ispirazione riguardo il prodotto individuato nella prima fase di ricerca. La fase di Personalizzazione, quindi la ricerca del prodotto o un suggerimento personalizzato, avviene spesso direttamente nello store fisico. 

La fase di Analisi del Prodotto ha lo scopo di ricercare la migliore qualità, attività che viene fatta spesso attraverso l’approfondimento nel sito web per poi arrivare al Ricevere un consiglio direttamente nello store offline. 

Le fasi finale di Opzione di acquisto e Esperienza di acquisto si suddividono tra esperienza online e offline, sia all’interno dei siti dei brand che direttamente nei negozi fisici.

Proprio per questo notiamo che le percentuali relative alle ricerche dei consumatori sono simili: cercano i prodotti online nel 93% dei casi e offline per l’88% dei casi.

 

I CANALI PIÙ POPOLARI 

Google e Youtube si piazzano nella ricerca come le piattaforme più utilizzate per la ricerca di informazioni riguardo prodotti luxury. Google viene utilizzato nel 67% dei casi e Youtube per il 51%.

Il ruolo di Youtube in fase di ricerca è costante in tutto il percorso di acquisto. I consumatori infatti utilizzano i video online come strumento di affidabilità del prodotto. il 40% dei consumatori si basa sulle videorecensioni e il 33% sui video pubblicitari.

La Ricerca Google viene ampiamente utilizzata per la ricerca di prodotti di lusso nuovi e per la ricerca dei negozi fisici in cui si trovano quei prodotti, ben il 73% dei consumatori cerca gli store direttamente su Google dopo aver cercato informazioni sul prodotto.

Questa dualità tra questi due canali diventa molto importante in fase di acquisizione di clienti in fase di sviluppo di strategie su Google Ads.

 

INNOVAZIONE E STRATEGIA MULTICANALE

Gli acquisti online viene dimostrato che non sono da trascurare, anzi sono ampiamente importanti nelle strategie che un brand deve applicare, inoltre aprono degli importanti scenari da applicare creando una sinergia tra canali offline e online.

Il 38% dei consumatori con età inferiore ai 29 anni nella ricerca ha dichiarato di acquistare gli articoli di lusso direttamente online, soprattutto vengono acquistati vestiti, borse e accessori. Tra i consumatori dai 30 ai 49 anni nel 32% dei casi acquistano online. L’offline comunque rimane la modalità maggiore per gli acquisti di lusso nel 64% dei casi.

Essendo questi segmenti di target molto attenti all’esperienza di acquisto la ricerca ha scoperto che nel 33% dei casi fanno particolare attenzione ai metodi di pagamento e ai termini di consegna nel 44% dei casi. Infine il 37% degli intervistati dichiara di voler interagire con un sito web che sia intuitivo e di facile utilizzo.

Questo settore e il suo target sono altamente collegati all’innovazione, motivo per cui i brand dovrebbero fare attenzione anche alle richieste di prodotti di lusso che abbiano come caratteristica anche l’innovazione. 

L’innovazione può essere legata non solo ai prodotti ma bensì anche alle modalità di acquisto o di acquisizione dei clienti, basti pensare anche alle novità relative alle vendite tramite i live Facebook, nuova strategia di vendita che cresce sempre più.

 

 

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